Wie Auftraggeber das Verhalten der Bau-Zielgruppe steuern – am Beispiel Tragwerksplaner

In der Baubranche sind Planer, Fachplaner und Berater  eine zentrale, aber keineswegs homogene Zielgruppe. Sie bringen spezifisches Fachwissen in Bereichen wie Architektur, Statik und Projektmanagement ein – doch ihre Anforderungen und Bedürfnisse variieren stark je nach Auftraggeber. Ob Bauherr, Auftragnehmer oder Behörde: Jeder Auftraggeber stellt andere Anforderungen an diese Zielgruppen.

In diesem Blogbeitrag – Teil unserer Serie zu technischem Marketing in der Baubranche – zeigen wir, wie Sie Ihre Marketingstrategie differenziert anpassen können, um jede Zielgruppe gezielt und mit Mehrwert anzusprechen, ganz ohne Bullshit.

📈 Lust, Ihr Wissen zu testen? Am Ende erwarten Sie coole Fallbeispiele, mit denen Sie sich in den Marketing-Olymp der Baubranche katapultieren können! 🚀

Zielgruppen in der Baubranche: Die Fachplaner und Berater und ihre variierenden Anforderungen

In einem Bauprojekt bilden Fachplaner und Berater eine klar definierte Zielgruppe, die den Bauherrn professionell in spezifischen Bereichen unterstützt, um dessen Anforderungen zu erfüllen. Diese Anforderungen umfassen Dienstleistungen wie architektonische Planung, Ingenieurwesen, Projektmanagement, Finanzierung und Bauüberwachung. Oft handelt es sich um ein Team von Spezialisten, das wir als Marketingmanager durch gezielte technische Angebote und Marketingstrategien ansprechen wollen.

Dabei ist zu beachten, dass viele Beratergruppen – wie etwa Tragwerksplaner, Statiker oder Prüfingenieure – nicht nur durch den Bauherrn selbst beauftragt werden. Auch andere Projektbeteiligte, wie Auftragnehmer oder Bauaufsichtsbehörden, können diese Spezialisten hinzuziehen.

Beispiel Tragwerksplaner: Unterschiedliche Bedürfnisse trotz gleicher Berufsrolle in der Baubranche

Ein anschauliches Beispiel hierfür sind die Tragwerksplaner. Diese Zielgruppe erbringt spezialisierte Dienstleistungen, doch die Bedürfnisse und Anforderungen eines Tragwerksplaners können sich erheblich unterscheiden – je nachdem, wer ihn beauftragt hat.

In einem Bauprojekt kann der Tragwerksplaner für verschiedene Parteien tätig sein:

• Für den Bauherrn selbst (Tragwerksplaner A in Abbildung 12),

  
  

• Für den Generalunternehmer oder – bei gewerkeweiser Vergabe – für den Einzelunternehmer (Tragwerksplaner AA in Abbildung 12) sowie dessen Nachunternehmer (Tragwerksplaner SU in Abbildung 12),

  
  

• Für die Bauaufsichtsbehörde als unabhängiger Prüfer (Tragwerksplaner BA in Abbildung 12).

Zwar verlangen diese Parteien oft ähnliche Dienstleistungen, doch die Erwartungshaltung variiert erheblich je nach Auftraggeber.

Abbildung 12 verdeutlicht diesen Unterschied anhand des Tragwerksplaners: Namentlich identische Zielgruppen innerhalb desselben Bauprojekts können von unterschiedlichen Parteien beauftragt werden und sind diesen gegenüber verantwortlich.

Diese vielfältigen Zuständigkeiten wirken sich direkt auf die Bedürfnisse, Anforderungen und Prioritäten der Planer, Fachplaner und Berater aus.

Abb.12 Beispiel Tragwerksplaner: Die gleiche Zielgruppe kann innerhalb eines Bauvorhabens von verschiedenen Parteien beauftragt werden und trägt entsprechend unterschiedliche Verantwortlichkeiten. [Erstellt mit Hilfe von Slidemodel.com]

Fazit für Marketingstrategie in der Baubranche 

Diese variierenden Bedürfnisse unterstreichen die Bedeutung einer zielgenauen Marketingstrategie. Marketingmanager sollten erkennen, dass eine Zielgruppe wie „Tragwerksplaner“ innerhalb eines Bauprojekts nicht als homogen betrachtet werden kann.

Es ist entscheidend, technische Lösungen und Angebote gezielt auf die unterschiedlichen Anforderungen abzustimmen:

• Für bauherrenorientierte  Planer, Fachplaner oder Berater könnte die Marketingbotschaft die Vorteile langfristiger Stabilität und Sicherheit des Bauwerks betonen.

  
  

• Für auftragnehmerorientierte Planer, Fachplaner oder Berater liegt der Fokus auf Effizienz, Zeitersparnis und Kosteneffektivität, da diese Kriterien für den Erfolg der Auftragnehmer entscheidend sind.

  
  

• Für behördenorientierte Planer, Fachplaner oder Berater kann das Marketing verstärkt auf die Einhaltung von Vorschriften und auf innovative Lösungen zur Erfüllung hoher Sicherheitsstandards hinweisen.

• 
  

Eine differenzierte Marketingstrategie trägt somit dazu bei, jede Zielgruppe gezielt anzusprechen und ihre spezifischen Bedürfnisse effektiv zu bedienen.

Fragen, die dein Marketing-Know-how in der Baubranche auf das nächste Level heben!

Fallbeispiel 1

Sie sind Marketingmanager in einem Unternehmen, das Dienstleistungen für Bauprojekte anbietet. Ein potenzieller Kunde, ein Bauherr, möchte wissen, warum unterschiedliche Tragwerksplaner im selben Bauprojekt möglicherweise unterschiedliche Anforderungen und Bedürfnisse an ein Angebot (Produkt, Software oder Dienstleistung)  haben. Wie erklären Sie dies am besten?

A) Tragwerksplaner werden standardmäßig nur vom Bauherrn beauftragt, daher haben sie immer dieselben Anforderungen.

B) Unterschiedliche Auftraggeber wie Bauherr, Generalunternehmer und Bauaufsichtsbehörde haben jeweils eigene Prioritäten, die den Fokus und die Anforderungen eines Tragwerksplaners beeinflussen können.

C) Tragwerksplaner sind ausschließlich für Bauvorschriften zuständig und deren Bedürfnisse sind daher einheitlich.

D) Tragwerksplaner müssen sich nur an die Anweisungen der Bauaufsichtsbehörde halten, unabhängig davon, wer sie beauftragt.

Antwort: B)

Erläuterung:

Ein Tragwerksplaner kann für verschiedene Parteien arbeiten, z. B. den Bauherrn, den Generalunternehmer oder die Bauaufsichtsbehörde. Seine Anforderungen und Prioritäten unterscheiden sich je nach Auftraggeber. Marketingmanager sollten betonen, dass die Art der Beratung und die technischen Lösungen angepasst werden können, um den spezifischen Bedürfnissen der jeweiligen Auftraggeber gerecht zu werden. Option B ist daher korrekt, weil sie die variierenden Prioritäten aufgrund der unterschiedlichen Auftraggeber beschreibt.

---

Fallbeispiel 2

Ein Bauunternehmer fragt Sie als Marketingmanager, wie er am besten Tragwerksplaner ansprechen kann, die im Auftrag des Bauherrn arbeiten, im Vergleich zu denen, die für die Bauaufsichtsbehörde tätig sind. Was ist der beste Ansatz für Ihre Empfehlung?

A) Bauherrengebundene Tragwerksplaner legen Wert auf langfristige Sicherheit und Stabilität, während Behördenprüfer auf die strikte Einhaltung von Vorschriften fokussiert sind.

B) Alle Tragwerksplaner haben dieselben Bedürfnisse, unabhängig davon, wer ihr Auftraggeber ist.

C) Die Bedürfnisse der Tragwerksplaner ändern sich nur bei privaten Projekten, nicht jedoch bei öffentlichen Projekten.

D) Bauherrengebundene Tragwerksplaner sind ausschließlich auf Zeitersparnis und Kosteneffizienz ausgerichtet.

Antwort: A)

Erläuterung:

Ein Tragwerksplaner, der für den Bauherrn tätig ist, konzentriert sich oft auf die langfristige Stabilität und die wirtschaftliche Rentabilität des Projekts. Ein Tragwerksplaner, der für die Behörde arbeitet, fokussiert sich hingegen darauf, dass das Projekt den Bauvorschriften und Sicherheitsstandards entspricht. Diese Unterscheidung ist für Marketingmanager wichtig, da die Ansprache der Zielgruppe je nach Auftraggeber angepasst werden muss. Option A beschreibt diesen Unterschied korrekt.

---

Fallbeispiel 3

Ein potenzieller Kunde möchte wissen, wie Ihr Unternehmen sicherstellen kann, dass seine technischen Dienstleistungen den unterschiedlichen Anforderungen aller Beteiligten im Bauprojekt gerecht werden. Wie sollten Sie als Marketingmanager antworten?

A) Wir bieten eine einheitliche Lösung für alle, die unabhängig von den spezifischen

Anforderungen des Auftraggebers funktioniert.

B) Wir passen unsere Dienstleistungen an die individuellen Bedürfnisse der jeweiligen Auftraggeber und deren Berater an, wie z. B. Bauherren, Generalunternehmer und Behörden.

C) Unsere Dienstleistungen richten sich nur an Bauherren und berücksichtigen daher keine anderen Auftraggeber.

D) Wir bieten spezialisierte Dienstleistungen, die nur auf die kurzfristigen Anforderungen des Generalunternehmers abgestimmt sind.

Antwort: B)

Erläuterung:

Berater wie Tragwerksplaner haben unterschiedliche Anforderungen, je nachdem, ob sie für den Bauherrn, den Generalunternehmer oder die Behörde tätig sind. Es ist daher wichtig, die technischen Dienstleistungen entsprechend individuell anzupassen. Eine gezielte Marketingstrategie, die auf die verschiedenen Bedürfnisse eingeht, zeigt dem potenziellen Kunden, dass das Unternehmen in der Lage ist, spezifische Lösungen anzubieten. Option B stellt dies am besten dar, da sie betont, dass die Dienstleistungen auf die individuellen Anforderungen der jeweiligen Zielgruppen ausgerichtet sind.

---

Weiterführende Literatur

./.