🏗 Machbarkeitsstudie & technisches Marketing für Bauunternehmen: So kommst du früh in Bauprojekte!

Wenn dein Bauunternehmen erst auftaucht, wenn die Ausschreibung veröffentlicht wird – herzlichen Glückwunsch, du hast das Spiel schon fast verloren.

Denn wer bereits in der Machbarkeitsstudie berücksichtigt wird, hat im späteren Projektverlauf massive Vorteile.

Aber wie schaffst du es, frühzeitig ins Gespräch zu kommen? Welche Rolle spielen Projektabwicklungsmethoden dabei? Und warum setzen Bauunternehmen ihr technisches Marketing oft falsch an?

📌 In diesem Beitrag erfährst du:

✅ Warum die Machbarkeitsstudie der geheime Türöffner für dein Bauunternehmen ist

✅ Wie du als Lösungsanbieter frühzeitig wahrgenommen wirst

✅ Welche Projektabwicklungsmethoden den größten Einfluss auf deine Chancen haben

✅ Mit welchen 3 Hebeln du in den Köpfen der Architekten und Fachplaner bleibst

✅ Wie du auch bei öffentlichen Auftraggebern berücksichtigt wirst

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Warum die Machbarkeitsstudie dein erster Hebel für Bauaufträge ist

Wenn dein Bauunternehmen erst auf dem Radar auftaucht, wenn die Ausschreibung veröffentlicht wird – herzlichen Glückwunsch, du hast das Spiel schon fast verloren. Denn wer in der Machbarkeitsstudie bereits indirekt berücksichtigt wird, hat im späteren Projektverlauf massive Vorteile.

Doch wie schaffst du das? Und welche Rolle spielt die gewählte Projektabwicklungsmethode dabei?

Der geheime Türöffner: So sicherst du dir einen Platz in der Machbarkeitsstudie

Die Machbarkeitsstudie klärt, ob ein Bauprojekt technisch, wirtschaftlich und organisatorisch umsetzbar ist. In dieser Phase werden erste Präferenzen für Technologien, Bauweisen und sogar Anbieter festgelegt – oft subtil, aber mit langfristigen Auswirkungen.

Warum ist das relevant für dich?

✔ Technische Lösungen: Wenn in der Machbarkeitsstudie bestimmte Materialien oder Bauweisen bevorzugt werden, steigen die Chancen für Anbieter, die frühzeitig sichtbar sind und als Lösungsanbieter wahrgenommen werden. Wer durch technische Beratung, Whitepapers, Fachvorträge oder BIM-Daten für Planer präsent ist, kann sicherstellen, dass die eigene Bauweise als bevorzugte Option in die Machbarkeitsstudie einfließt.

✔ Kostenrahmen: Die Studie definiert die Kostenschätzungen – Bauunternehmen können indirekt Einfluss nehmen, indem sie Fachplaner beraten, in Fachverbänden aktiv sind oder Benchmarks bereitstellen, die in der Studie herangezogen werden.

✔ Projektstrukturen: Die Projektabwicklungsmethode bestimmt, wann dein Bauunternehmen ins Spiel kommen kann – aber nur, wenn du dich aktiv ins Netzwerk einbringst. Wer früh in Kontakt mit Architekten, Fachplanern oder Bauherren tritt, hat größere Chancen, bereits in der Machbarkeitsstudie berücksichtigt zu werden.

Doch nicht jede Projektabwicklungsmethode bietet die gleichen Möglichkeiten, früh Einfluss zu nehmen. Während manche Modelle dein Unternehmen erst spät ins Boot holen, ermöglichen andere eine frühzeitige Mitgestaltung.

💡 Achtung:

• Am schwierigsten ist es bei der traditionellen Methode (Planung – Ausschreibung – Bauen), weil Bauunternehmen erst nach der Planungsphase ins Spiel kommen. Hier kann Einfluss nur indirekt über Planer, Berater oder Fachverbände genommen werden.

• Am einfachsten ist es bei Integrierter Projektabwicklung (IPD), weil Bauunternehmen von Anfang an mit am Tisch sitzen. Wer hier früh als Innovationspartner wahrgenommen wird, kann den gesamten Planungsprozess mitgestalten.

Projektabwicklungsmethoden: Wie sie dein technisches Marketing beeinflussen

1️⃣ Traditionelle Methode: Planung – Ausschreibung – Bauen

🔹 Strategie: Einfluss über Planer und Berater nehmen – z. B. durch technische Webinare, Whitepapers oder Referenzprojekte, die zeigen, warum dein Ansatz technisch überlegen ist.

2️⃣ Planen & Bauen (Design-Build)

🔹 Strategie: Direkte Partnerschaften mit Bauherren aufbauen und Expertise zu innovativen, kostensparenden Lösungen bieten.

3️⃣ Construction Manager at Risk (CMAR)

🔹 Strategie: Technische Beratung und Frühphasen-Workshops anbieten, um schon während der Machbarkeitsstudie eine präferierte Bauweise zu etablieren.

4️⃣ Integrierte Projektabwicklung (IPD)

🔹 Strategie: Sich als Innovationspartner positionieren, der bei komplexen Bauprojekten technischen und wirtschaftlichen Mehrwert bietet.

➡ Ganz gleich, welche Projektabwicklungsmethode genutzt wird – der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, frühzeitig sichtbar zu sein. Besonders Architekten und Fachplaner sind entscheidend für die Auswahl von Bauweisen, Materialien und Partnern. Doch wie stellst du sicher, dass deine Lösungen bereits in der Planungsphase berücksichtigt werden?

Wie du als Bauunternehmen in den Köpfen von Architekten & Fachplanern bleibst

✔ Viele Bauunternehmen fokussieren sich auf Ausschreibungen – und verpassen damit die Chance, frühzeitig in Projekte eingebunden zu werden. Dabei wäre genau das die Aufgabe des technischen Marketings – doch gerade in Bauunternehmen wird es oft nicht strategisch eingesetzt.

✔ Während Industrieunternehmen längst gezielt über Fachverbände, technische Beratung und strategische Kooperationen agieren, dominiert im Baugewerbe noch immer der klassische Vertriebsansatz: Warten auf Ausschreibungen, statt früh Einfluss auf den Planungsprozess zu nehmen.

✔ Architekten und Fachplaner bevorzugen Partner, die sie bereits kennen und die ihnen verlässliche Lösungen bieten. Wer bereits in der Machbarkeitsphase präsent ist, hat einen klaren Wettbewerbsvorteil. Doch dieser Vorteil entsteht nicht von selbst – er muss durch gezieltes technisches Marketing aufgebaut werden.

Drei entscheidende Maßnahmen:

✅ Netzwerke frühzeitig aufbauen

✅ Sichtbarkeit schaffen

✅ Strategische Kooperationen eingehen

Warum eine Machbarkeitsstudie Bauunternehmen Wettbewerbsvorteile bringt

Der erste Schritt: Netzwerke frühzeitig aufbauen und Vertrauen schaffen.

1️⃣ Frühzeitig Netzwerke aufbauen & Vertrauen schaffen

Architekten arbeiten in festen Routinen und greifen auf bewährte Kontakte zurück. Wer als Bauunternehmen frühzeitig in ein Projekt einsteigen will, sollte aktiv Netzwerke pflegen – lange vor der Ausschreibung. Der persönliche Kontakt und der regelmäßige Austausch mit Fachplanern helfen dabei, als vertrauenswürdiger Partner wahrgenommen zu werden.

🔹 Erfolgsfaktoren:

✔ Teilnahme an Fachveranstaltungen wie DGNB-Tagungen oder Bautechnik-Kongressen.

✔ Engagement in Fachverbänden (z. B. VBI, BDA) zur Positionierung als Experte.

✔ Bereitstellung technischer Beratung, Whitepapers oder Schulungen.

💡 Fallbeispiel:

Ein Holzbauunternehmen veröffentlichte regelmäßig Fachartikel zu Hybridbauweisen. Dies führte dazu, dass Architekten es frühzeitig in Machbarkeitsstudien berücksichtigten – und es sich als bevorzugter Partner etablierte.

Doch der Aufbau von Netzwerken reicht nicht aus. Ein Unternehmen muss auch aktiv sichtbar sein, um in den Entscheidungsprozess aufgenommen zu werden.

2️⃣ Sichtbarkeit schaffen: Warum soll ein Planer an dein Unternehmen denken?

Die beste Expertise bringt wenig, wenn sie nicht sichtbar ist. Bauunternehmen sollten aktiv ihre Referenzen präsentieren, um als erste Wahl für zukünftige Projekte zu gelten. Hierbei sind digitale Kanäle ebenso entscheidend wie der direkte Kontakt mit Entscheidungsträgern.

🔹 Erfolgsfaktoren:

✔ Präsenz in Fachzeitschriften, Architektur-Websites und LinkedIn.

✔ Dokumentation von Projekten in Online-Portfolios mit Zeit- und Kostenvorteilen.

✔ Bereitstellung von BIM-Daten für Architekten und Fachplaner.

💡 Fallbeispiel:

Ein Modulbau-Unternehmen stellte seine Bauprozesse als BIM-Bibliothek für Architekten bereit. Dadurch wurde es in Planungssoftware integriert und bereits in der Machbarkeitsphase berücksichtigt.

Langfristiger Erfolg erfordert aber mehr als Sichtbarkeit. Strategische Partnerschaften mit Planern und Architekten sind der Schlüssel.

3️⃣ Strategische Kooperationen mit Planern & Architekten

Langfristige Zusammenarbeit sichert Bauunternehmen einen festen Platz in künftigen Projekten. Wer als verlässlicher Partner wahrgenommen wird, wird bevorzugt. Partnerschaften mit Architekten und Fachplanern ermöglichen frühzeitige Einblicke in zukünftige Projekte und bieten die Möglichkeit, Lösungen direkt in die Planung einzubinden.

🔹 Erfolgsfaktoren:

✔ Kooperation mit Architekten und Ingenieurbüros für Pilotprojekte.

✔ Beteiligung an Forschungsprojekten zu innovativen Bauweisen.

✔ Partnerschaften mit Nachhaltigkeitsberatern für CO₂-optimiertes Bauen.

💡 Fallbeispiel:

Ein Bauunternehmen für energieeffiziente Gewerbebauten kooperierte mit einem Architekturbüro an einem Forschungsprojekt zu CO₂-neutralen Industriebauten. Dies führte zur langfristigen Zusammenarbeit in mehreren Folgeprojekten.

Doch nicht jede Zusammenarbeit ergibt sich so einfach – besonders, wenn es um öffentliche Auftraggeber geht. Während private Bauherren oft direkt mit bevorzugten Partnern arbeiten, sind öffentliche Bauprojekte an strikte Vergaberichtlinien gebunden. Hier entscheidet nicht nur das beste Angebot, sondern auch die Erfüllung formaler Kriterien. Wie also kann dein Bauunternehmen trotzdem in frühen Planungsphasen berücksichtigt werden?

Wie werde ich bei öffentlichen Auftraggebern berücksichtigt?

Öffentliche Bauherren haben strikte Vergaberichtlinien und dürfen nicht einfach bevorzugte Partner wählen. Der direkte Vertriebsweg funktioniert hier nicht – aber es gibt klare Hebel, mit denen dein Bauunternehmen trotzdem in der Machbarkeitsstudie berücksichtigt werden kann.

✅ Was funktioniert?

✔ Normen & Fachgremien:

Viele öffentliche Ausschreibungen orientieren sich an standardisierten Bauweisen. Wer in Normen-Arbeit (z. B. DIN, VDI, DGNB) oder in Fachverbänden aktiv ist, kann technische Vorgaben mitgestalten.

✔ BIM & digitale Planungshilfen:

Öffentliche Bauherren setzen immer mehr auf digitale Prozesse. Die Bereitstellung von BIM-Objekten und vorkonfigurierten Ausschreibungstexten kann dazu führen, dass Planer dein System in der Machbarkeitsstudie einbauen.

✔ Referenzen & Pilotprojekte:

Viele öffentliche Bauherren bevorzugen bewährte Lösungen. Wer sich frühzeitig bei einem öffentlich geförderten Pilotprojekt einbringt, hat bessere Chancen, später in neuen Projekten berücksichtigt zu werden.

✔ Technische Beratung über Dritte:

Direkte Beratung beim Bauherrn ist oft nicht erlaubt – aber Planer, Ingenieurbüros und Gutachter haben großen Einfluss auf Machbarkeitsstudien. Wenn diese deine Lösungen kennen und positiv bewerten, steigt die Chance, dass sie in die Machbarkeitsstudie einfließen.

❌ Was funktioniert nicht?

✘ Direkte Einflussnahme auf den Bauherrn:

Aufgrund von Vergaberichtlinien dürfen öffentliche Auftraggeber nicht einfach einen bevorzugten Anbieter auswählen.

✘ Vertrieb nach der Ausschreibung:

Ist die Ausschreibung erst veröffentlicht, ist es zu spät – die Anforderungen sind dann bereits festgelegt.

✘ Individuelle Lösungen, die nicht standardisiert sind:

Öffentliche Bauherren setzen oft auf standardisierte Bauweisen und Verfahren. Wer hier keine normgerechte oder weit verbreitete Lösung bietet, wird selten berücksichtigt.

Doch selbst mit standardisierten Lösungen reicht es nicht, einfach auf eine Ausschreibung zu warten. Erfolgreiche Bauunternehmen denken langfristig und positionieren sich strategisch – nicht nur mit ihren Produkten, sondern auch mit einer durchdachten Kommunikation. Denn ob ein Unternehmen in Machbarkeitsstudien und Ausschreibungen berücksichtigt wird, hängt stark davon ab, wie es sich in der Branche präsentiert und wahrgenommen wird.

Erste Ansätze für Bauunternehmen zur strategischen Kommunikation

Auftraggeber	Projektabwicklungsmethode	Botschaft / Message	Wichtige Kanäle
Private Bauherren	Planung – Ausschreibung – Bauen (traditionell)	„Unsere Bauweise spart langfristig Kosten und ist technisch bewährt.“	✔ Direkte Gespräche mit Investoren und Projektentwicklern ✔ Fachartikel in Branchenmedien ✔ Case Studies erfolgreicher Projekte
	Design & Build (Planen und Bauen)	„Wir liefern schlüsselfertige Lösungen aus einer Hand – schneller, kostensicher und effizient.“	✔ Networking-Events & persönliche Treffen ✔ LinkedIn & Fachplattformen ✔ Präsentationen & Whitepapers für Investoren
	CMAR (Construction Manager at Risk)	„Unsere frühzeitige Einbindung reduziert Baukosten und minimiert Risiken.“	✔ Workshops mit Bauherren und Planern ✔ Webinare & Fachvorträge ✔ BIM-Daten & digitale Planungshilfen
	IPD (Integrierte Projektabwicklung)	„Wir sind Innovationspartner und gestalten Bauprojekte ganzheitlich mit.“	✔ Teilnahme an IPD-Initiativen ✔ Forschungsprojekte & Best Practices teilen ✔ Direkte Gespräche mit Projektpartnern

Auftraggeber	Projektabwicklungsmethode	Botschaft / Message	Wichtige Kanäle
Öffentliche Bauherren	Planung – Ausschreibung – Bauen (traditionell)	„Unsere Lösung erfüllt Normen und Vorgaben und wurde in anderen öffentlichen Projekten erfolgreich eingesetzt.“	✔ Fachgremien & Normungsarbeit (DIN, VDI, DGNB) ✔ Bereitstellung von Ausschreibungs-texten ✔ Referenzen aus ähnlichen öffentlichen Projekten
	Design & Build (Planen und Bauen)	„Unsere Bauweise bietet eine wirtschaftliche und nachhaltige Lösung für öffentliche Projekte.“	✔ Fach-veranstaltungen für öffentliche Auftraggeber ✔ Kooperation mit Planern & Ingenieurbüros ✔ BIM-Daten in öffentliche Plattformen einbringen
	CMAR (Construction Manager at Risk)	„Frühzeitige Zusammenarbeit mit uns ermöglicht Kostenkontrolle und Planungsoptimierung.“	✔ Beratung über Planer und Ingenieurbüros ✔ Wissenschaftliche Publikationen und Fachartikel ✔ Webinare für Planungsbehörden
	IPD (Integrierte Projektabwicklung)	„Wir sind ein erfahrener Partner für innovative, interdisziplinäre Zusammenarbeit.“	✔ Teilnahme an Forschungs-projekten ✔ Zusammenarbeit mit Verbänden & Hochschulen ✔ Technische Whitepapers & Best Practices

Fragen, die dein Marketing-Know-how in der Baubranche auf das nächste Level heben!

Fallbeispiel 1: Netzwerke und Sichtbarkeit für private Bauherren

Du bist Marketingmanager in einem Bauunternehmen, das sich auf energieeffiziente Gewerbebauten spezialisiert hat. Dein Geschäftsführer möchte, dass euer Unternehmen stärker bei privaten Bauherren wahrgenommen wird, insbesondere für Design & Build-Projekte.

Welche Maßnahmen sind am effektivsten, um diese Zielgruppe strategisch zu erreichen?

🔹 A) Ihr organisiert ein exklusives Networking-Event für Investoren und Projektentwickler und stellt dort eure schlüsselfertigen Lösungen vor.

🔹 B) Ihr investiert in Social-Media-Werbung auf Facebook, um mehr Sichtbarkeit bei Endkunden zu bekommen.

🔹 C) Ihr schreibt einen Fachartikel in einer Architektur-Zeitschrift, um Architekten über eure nachhaltigen Bauweisen zu informieren.

🔹 D) Ihr bietet ein Webinar für Bauherren an, in dem ihr erklärt, warum Design & Build schneller und kostensicherer ist.

✅ Richtige Antworten: A und D

🔎 Erklärung: 

Networking-Events und Webinare sind direkte Touchpoints mit eurer Zielgruppe (Investoren & Bauherren). Fachartikel sind sinnvoll, aber primär für Planer und Architekten relevant. Social-Media-Werbung auf Facebook erreicht in diesem Fall nicht die Entscheider.

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Fallbeispiel 2: Öffentliche Bauprojekte und Vergabekriterien

Euer Unternehmen möchte sich stärker in öffentlichen Ausschreibungen positionieren, insbesondere für Planung – Ausschreibung – Bauen (traditionell). Dein Vertriebsleiter fragt dich, wie ihr eure Marketingstrategie optimieren könnt, um in Machbarkeitsstudien öffentlicher Auftraggeber berücksichtigt zu werden.

Welche Strategie ist am vielversprechendsten?

🔹 A) Ihr beteiligt euch an Normungs- und Fachgremien (z. B. DIN, VDI, DGNB), um technische Standards mitzugestalten.

🔹 B) Ihr schaltet eine große Werbekampagne in Bau-Fachzeitschriften, um öffentliche Bauherren direkt anzusprechen.

🔹 C) Ihr erstellt Ausschreibungstexte und stellt diese Planungsbüros und Ingenieurbüros zur Verfügung.

🔹 D) Ihr ladet Vertreter öffentlicher Bauherren zu einem exklusiven Abendessen ein, um sie von euren Lösungen zu überzeugen.

✅ Richtige Antworten: A und C

🔎 Erklärung: 

Normungsarbeit und Ausschreibungstexte sind die effektivsten Hebel, um in öffentlichen Projekten berücksichtigt zu werden. Direkte Einflussnahme auf Bauherren (z. B. Einladungen) verstößt gegen Vergaberichtlinien. Werbung kann unterstützend sein, führt aber nicht direkt zur Berücksichtigung in Machbarkeitsstudien.

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Fallbeispiel 3: Strategische Kooperationen mit Architekten

Dein Unternehmen entwickelt innovative Modulbauweisen und will stärker in CMAR-Projekten (Construction Manager at Risk) berücksichtigt werden. Architekten und Ingenieurbüros spielen hier eine zentrale Rolle, da sie bereits in frühen Planungsphasen involviert sind.

Wie kannst du als Marketingmanager die bestehenden Hürden überwinden und eure Lösung in den Markt bringen?

🔹 A) Ihr organisiert Workshops mit Architekten und Planern, um ihnen die Vorteile eurer Modulbauweise praxisnah zu zeigen.

🔹 B) Ihr stellt BIM-Daten eurer Module zur Verfügung, damit Planer sie einfach in ihre Entwürfe integrieren können.

🔹 C) Ihr setzt auf eine große Messepräsenz, um neue Bauherren und Investoren zu gewinnen.

🔹 D) Ihr schreibt eine Pressemitteilung und versendet sie an Architektur- und Bauzeitschriften.

✅ Richtige Antworten: A und B🔎 

Erklärung: 

In CMAR-Projekten sind frühzeitige Zusammenarbeit und technische Unterstützung für Planer entscheidend. Workshops und BIM-Daten erleichtern die Integration eurer Lösungen in den Planungsprozess. Messepräsenz und Pressearbeit sind nützlich, aber nicht der zentrale Hebel für CMAR-Projekte.